Harvard Konzept, Kommunikationsmodell, Prinzipien, Beispiele

In diesem Beitrag lernen Sie eine ganze Menge über das Harvard Konzept und Verhandlungstechniken, die Ihnen helfen, mit Einwänden und Bedenken Ihrer potenziellen Kunden oder Klienten erfolgreich umgehen zu können. Bereits mehr als 40 Jahre hat sich das Konzept in genau solchen Situationen sehr gut bewährt, und zwar nicht nur in Verkaufsgesprächen und Konditionsverhandlungen mit Geschäftspartnern, sondern sogar in Diskussionen im privaten Umfeld. Das Harvard Konzept favorisiert Fairness gegenüber Feilschen und beweist damit immer wieder seine Durchschlagskraft.

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Das Harvard Konzept kurz erklärt

Das Harvard Konzept steht für sachbezogenes Verhandeln. Dabei werden Streitfragen gemäß der Bedeutung und des Sachgehalts entschieden, eben gerade nicht gefeilscht, denn das Ziel ist eine einvernehmliche und konstruktive Einigung. Das Ergebnis soll stets auf eine Win-win-Situation für alle Beteiligten hinauslaufen. Entstanden ist das Harvard Konzept einst aus dem „Harvard Negotiation Project“, in dem Vermittlungs- und Verhandlungsmethoden wissenschaftlich analysiert wurden. Es waren die Rechtswissenschaftler William Ury und Roger Fisher, die ihre Erkenntnisse darüber in ihrem Buch „Getting to Yes“ im Jahre 1981 zusammengefasst haben. Heute ist die Lehre dieser Methode ein fester Bestandteil des Studienprogramms an der Harvard Law School.

Das Harvard Konzept zeichnet sich durch vier Prinzipien aus

Differenzen zwischen Verhandlungspartnern liegen wohl in der Natur der Sache. Es ist aber überaus sinnvoll, einen guten Weg zu finden, wie diese effizient und konstruktiv zu überwinden sind. Weder ein Streitgespräch noch eine Bittsteller-Position sind der Sache dienlich. Diese Prinzipien machen das Harvard Konzept im Wesentlichen aus:

  • Sachbezogene Diskussion
  • Fokussierung der Interessen
  • Entwicklung von Alternativen
  • Objektive Entscheidungskriterien

Deshalb geht man vom Grundsatz her am besten so vor:

Sachbezogene Diskussion – Harvard Konzept – Prinzip 1

Also weich zu den Menschen, aber hart in der Sache vorgehen. Den Verhandlungspartner sehen Sie weder als Feind noch als Freund. Beide Seiten sollen mit einem jeweils als positiv empfundenen Ergebnis aus der Verhandlung gehen. Formulieren Sie die Probleme, die Sie sehen, gern auch mal emotional, aber bezichtigen Sie den Gegenüber nicht mit irgendeiner Schuld. Ihr Verhandlungspartner hat selbstverständlich sein eigenes Interesse, was sein gutes Recht ist. Hören Sie ihm also gut zu und zeigen Sie Ihr Empathievermögen. Fühlt er sich einigermaßen verstanden, wird auch er im Gegenzug bereit sein, Ihr Anliegen zu respektieren. Durch aktive verbale Kommunikation wird die beiderseitige Einigung gefördert und es entwickelt sich so etwas wie eine Beziehung.

Fokussierung beidseitiger Interessen – Harvard Konzept – Prinzip 2

Machen Sie sich im Vorfeld eine Liste über Ihre eigenen Interessen welche Sie fokussieren wollen. Das können zum Beispiel bestimmte Wünsche, Befürchtungen, Sorgen oder Ängste sein. Diese legen Sie dem Verhandlungspartner ganz offen dar und bauen darauf die Sachbezogenheit auf. Entsprechend verfahren Sie mit Ihrem Verhandlungspartner. Auch über dessen wahrscheinliche Interessen führen Sie eine eigene Liste. Darauf aufbauend stellen Sie ihm sehr konkrete W-Fragen, die seine Erwartungen an die Verhandlung gewiss in einer positiven Weise übertreffen werden.

Entwicklung von Alternativen – Harvard Konzept – Prinzip 3

Verhandlungen, die nur ein „Entweder-oder“ zulassen, sind in aller Regel nicht zielführend. Das Harvard Konzept arbeitet deshalb stets mit mehreren Optionen oder Alternativen und bemüht sich dabei um ein hohes Maß an Kreativität und Flexibilität. Als sehr viel erfolgreicher hat sich die Verhandlungsvariante „Sowohl-als-auch“ erwiesen.
Per Brainstorming eruieren Sie möglichst im Vorfeld, aber auch noch im Verlauf der Gespräche, so viele Ideen und Optionen oder Alternativen wie möglich. Jene Option, deren praktische Durchführbarkeit schließlich am realistischsten erscheint, kommt dann gezielt in die engere Wahl.

Objektive Entscheidungskriterien – Harvard Konzept – Prinzip 4

Zu einem für beide Seiten fairen, akzeptablen Ergebnis gelangt man nur durch eine Entscheidungsfindung, die gemeinsam erarbeitet wird. Objektive, für jeden nachvollziehbare Entscheidungskriterien ergeben sich aus der Betrachtung beispielsweise dieser Aspekte:

  • Auswirkungen
  • Gegenseitigkeit
  • Gleichbehandlung
  • Kosten
  • Marktwert
  • Moral
  • Vergleichsfälle

Nicht jeder Verhandlungspartner folgt proaktiv nach dem Konzept

Für schwierige Situationen, die keine baldige Einigung erkennen lassen, sieht das Harvard Konzept ein „Best Alternative To Non-Agreement“ (BATNA) vor. Ganz praktisch sieht das so aus, dass Sie die (noch) beste Alternative, die Sie sich zuvor überlegt haben, sozusagen aus dem Hut zaubern, wenn es irgendwie brenzlig wird. Achten Sie aber unbedingt darauf, dass diese Alternative durchaus attraktiv ist für Ihren Verhandlungspartner, denn das stärkt Ihre Position.

Wenn Sie brauchbare Alternativen in Form eines BATNA in der Hinterhand haben, laufen Sie eben nicht Gefahr, am Ende Kompromisse machen zu müssen, die Ihrem Anliegen eher schaden als nützen. Bedenken Sie aber auch, dass Ihr Verhandlungspartner wahrscheinlich mit dem Harvard Konzept vertraut ist und ebenfalls so ein BATNA zum Vorschein bringt. Sie sollten sich also im Vorfeld rüsten und intensiv darüber nachdenken, was der Gesprächspartner vermeintlich überraschend aus dem Ärmel ziehen könnte.

Das Harvard Konzept am plausiblen Beispiel erklärt

Einer Ihrer Angestellten bittet Sie um einen Gesprächstermin, den Sie ihm gewähren. Der Mann bittet um eine Gehaltserhöhung, was er auch aus seiner Sicht begründet und nennt sogleich die Summe von 600 Euro. Für Ihr Unternehmen ist so etwas aber kein Pappenstiel, weil zufällig gerade eine größere Investition getätigt werden musste. Wie wenden Sie in einer solchen Situation konkret das Harvard Konzept an? Sie finden hier das Beispiel in drei Schritten:

Ermittlung der gemeinsamen und unterschiedlichen Interessen

Stellen Sie zunächst Ihre Position sachlich dar gefolgt von einer Erklärung darüber, warum die Gehaltserhöhung zu diesem Zeitpunkt noch nicht bewilligt werden kann. Weisen Sie offen und ehrlich auf die gerade getätigte Investition hin mit der Anmerkung, dass diese für die Entwicklung des Unternehmens entscheidend war und letztlich auch den Arbeitsplatz des Mitarbeiters für die Zukunft sichert.

Aufzeigen von Optionen für den Mitarbeiter

Nachdem Sie sich sein Anliegen und seine Begründung sehr aufmerksam angehört haben, wobei Sie sich genügend Zeit nehmen und auf keinen Fall gehetzt wirken, um ihm Ihre Wertschätzung für seine Arbeit zu signalisieren, werden Ihnen spontan passende Optionen für den Mitarbeiter einfallen. Wenn Sie im Gespräch zum Beispiel spüren, dass es dem Kollegen an Anerkennung fehlt, würde es sich anbieten, ihm eine verantwortliche Rolle bei der Bearbeitung eines wichtigen Projekts zu übertragen.

Gemeinsame Erarbeitung objektiver Kriterien

Zusammen mit Ihrem Mitarbeiter stellen Sie eine Liste objektive Kriterien auf, die anschließend hinsichtlich Ihrer beider Interessenlagen bewertet werden. Durch das gemeinsame Erarbeiten einer akzeptablen Verhandlungslösung entwickelt Ihr Mitarbeiter Verständnis für Ihre nicht immer einfache Position als Chef und für Ihre endgültige Entscheidung.

Die zwei Gesichter des Harvard Konzepts

Die zwei Gesichter vom Harvard Konzept bestehen aus den psychologischen und taktischen Gesichtspunkten, welche hier angewandt werden.

  • Psychologie – Mit viel Empathie und sachbezogenen, konstruktiven Lösungsansätzen erreichen Sie eine positive Grundstimmung für die Verhandlung, wobei Sie nicht müde werden zu vermitteln, dass es Ihnen grundsätzlich um eine Win-win-Situation für alle Beteiligten geht. Das schafft das so wichtige Vertrauen.
  • Taktik – Zeigen Sie ganz offensichtlich Ihre Kreativität und Flexibilität, denn nur so lässt sich ein akzeptables Ergebnis für beide Seiten erzielen. Diskutieren Sie verschiedene Optionen, ohne aber dabei zu weich oder nachgiebig zu wirken.

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